在剛剛結(jié)束的第五屆中國獸藥大會上，河北石家莊正欣源動物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理馬輝表示，基于當(dāng)前行業(yè)形勢的變化，傳統(tǒng)獸藥營銷模式已經(jīng)不占優(yōu)勢，獸藥企業(yè)應(yīng)該“重新認(rèn)知市場，全面聚焦產(chǎn)品的使用價值”。他說，正欣源早已開始著手建立從工廠對養(yǎng)殖場的銷售模式，盡可能縮減中間商環(huán)節(jié)，密切關(guān)注終端用戶的使用價值。
據(jù)記者了解，有這種想法的獸藥企業(yè)不在少數(shù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)在畜牧行業(yè)的滲透，隨著行業(yè)競爭的加劇，很多獸藥企業(yè)都開始布局終端市場。不過，在這一過程中，有一個群體似乎被忽略了，即馬輝口中要“盡可能縮減的中間商”。他們的利益如何保證？在獸藥企業(yè)謀求轉(zhuǎn)型的過程中，獸藥經(jīng)銷商的未來在哪里？一切，都有待明朗……
現(xiàn)狀：傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商數(shù)量不斷下滑
獸藥行業(yè)技術(shù)營銷模式創(chuàng)始人、石家莊華駿動物藥業(yè)總經(jīng)理戈軍珍將傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商分為三大類型，一是以批發(fā)為主的經(jīng)銷商，主要通過二級下線來開展獸藥的銷售；二是以零售為主的經(jīng)銷商，銷售對象大部分以中小散戶為主；三是專業(yè)性經(jīng)銷商，以技術(shù)輸出帶動獸藥銷售，這類人大多是獸醫(yī)。另外，還有一種經(jīng)銷商比較特殊，比如禽業(yè)龍頭企業(yè)，從雞苗放養(yǎng)到飼料、獸藥、回收肉雞一條龍服務(wù)，“你必須用我的藥我才回收你的雞，并且規(guī)定價格”，這屬于壟斷型經(jīng)銷商。
戈軍珍說：“在畜牧業(yè)，傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商目前還是一個巨大的群體。他們曾經(jīng)對推動養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展功不可沒，而如今養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變了、市場格局變了、競爭壓力大了，在各種因素的作用和影響下，他們的處境變得愈發(fā)尷尬。”
河南籍在福建兩廣跑市場的獸藥經(jīng)銷商呂奇標(biāo)就是個典型的例子，他告訴記者，自己在這個市場里摸爬滾打?qū)⒔炅�，代理過的產(chǎn)品也是五花八門，對獸藥經(jīng)銷商的辛酸非常了解，也經(jīng)歷過獸藥經(jīng)銷商輝煌的年代。不過，在他看來，眼下獸藥經(jīng)銷商的日子確實(shí)不太好過。他告訴記者：“現(xiàn)在大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商處于一個非常迷惘的狀態(tài)，大家都感覺很無助。說個能夠看得見的事實(shí)，這些年獸藥企業(yè)的數(shù)量在穩(wěn)步增長，可獸藥經(jīng)銷商的數(shù)量卻在逐年下滑。對我們這個群體來說，這不是一個好的信號。”而他本人，為了不坐以待斃，在做好本職工作的同時，也開始留意其他出路。
原因：三大“威脅”把傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商逼向絕路
同樣有著近二十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的獸藥經(jīng)銷商陳江峰分析，眼下獸藥經(jīng)銷商的困境跟未來畜牧業(yè)整體的發(fā)展趨勢有著密不可分的原因。未來，大的養(yǎng)殖集團(tuán)會越來越多，散養(yǎng)戶會越來越少。在這種情況下，大的養(yǎng)殖集團(tuán)為了縮減成本，會建立自己的獸藥廠、飼料廠，而小的養(yǎng)殖企業(yè)則會選擇跟獸藥廠家直接合作�！斑@也是獸藥廠家樂意見到的結(jié)果。過去，散養(yǎng)戶時代的特征是‘小規(guī)模、大群體’，廠家直供不現(xiàn)實(shí)，需要傳統(tǒng)經(jīng)銷商分銷、賒欠、物流。而如今，養(yǎng)殖規(guī)模越來越大，廠家直供就成為了可能�！彪m說對現(xiàn)實(shí)有清晰的判斷，可陳江峰的語氣里還是透露出些許無奈。
“一句話總結(jié)，就是不斷下沉的廠家渠道和日益壯大的養(yǎng)殖戶的雙向擠壓，使得傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商的生存空間被嚴(yán)重壓縮�！备贶娬淇偨Y(jié)道。
網(wǎng)上亦有相關(guān)文章明確指出，從當(dāng)下的格局及未來的趨勢來看，經(jīng)銷商這個群體依然面臨三大“威脅”，即合作社、電子商務(wù)和廠家直供。因?yàn)�，合作社的成立增加了養(yǎng)殖戶的話語權(quán)和選擇權(quán)，再加上妥善的運(yùn)營機(jī)制，許多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商手足無措。另外，未來電商對傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商的影響有多大？尚不得而知，但當(dāng)下，心理上的影響已經(jīng)日益凸顯，畢竟互聯(lián)網(wǎng)的確給世界帶來了從未有過的變化。而廠家直供的威脅，則和呂奇標(biāo)和戈軍珍的觀點(diǎn)不謀而合。文章稱：“如不能順應(yīng)未來養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化帶來的新需求，三大‘威脅’可能把經(jīng)銷商逼向絕路。”
對策一：需重塑自身價值
戈軍珍說：“未來傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商是否有生存空間，已不再取決于他是否是經(jīng)銷商，而取決于他在未來養(yǎng)殖格局中，是否依然能夠發(fā)揮應(yīng)有的價值�！�
那么，在未來養(yǎng)殖格局中，傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商該如何發(fā)揮哪些應(yīng)有的價值呢？
呂奇標(biāo)認(rèn)為：“未來，如果獸藥經(jīng)銷商沒有過硬的實(shí)力，無法建立自己的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不能整合強(qiáng)大的綜合資源，沒有產(chǎn)品品牌的效應(yīng)，沒有優(yōu)勢產(chǎn)品的支撐，將很難生存。為大的養(yǎng)殖企業(yè)提供專業(yè)管理和人才輸送也是不錯的路子�！�
戈軍珍亦給出三條建議：第一，區(qū)域型專業(yè)化服務(wù)提供商。最好是廠家在某一個地方的服務(wù)功能由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商承擔(dān)。但需要強(qiáng)調(diào)的是，這個專業(yè)化并不是說簡單地分為豬藥、禽藥，而是要明確選擇一類客戶，把他們的重點(diǎn)需求弄明白，有針對性地提供完善的服務(wù)。第二，區(qū)域型的物流配送商。也就是最后一站地的物流配送功能，相對其他商品，獸藥有其特殊性，所以，對于最后一站地的配送，經(jīng)銷商更有優(yōu)勢。第三，還是賒銷的問題。目前，大養(yǎng)殖場賒銷的情況很嚴(yán)重，對于廠家來說，結(jié)賬是個比較麻煩的事情。而經(jīng)銷商一直在當(dāng)?shù)厣�，相對有�?yōu)勢。
對策二：和大的獸藥企業(yè)合作謀求共贏之路
除上述轉(zhuǎn)型方案之外，河北新華科極獸藥有限公司總經(jīng)理梁策給出了另外一條路子——和大的獸藥企業(yè)合作以謀求共贏。他告訴記者，新華科極正在探索一種方式，即把原來的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的員工，叫本土化專員。如此，經(jīng)銷商的利益就和企業(yè)利益完全掛鉤，而企業(yè)亦可借助經(jīng)銷商的力量做更多的事情，互惠互利。無獨(dú)有偶，在西安康樂動物藥業(yè)有限公司的宣傳冊上，記者看到，該公司也在大力推廣經(jīng)銷商員工化的營銷模式。
而中農(nóng)穎泰集團(tuán)的生物獸藥版塊亦提出了組建省級獸藥分公司的模式，合作對象之一就是遇到發(fā)展瓶頸的、缺乏品牌、資金及優(yōu)勢產(chǎn)品等發(fā)展資源的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。該集團(tuán)董事長郭文江介紹說：“這個模式并不是新的模式，我們只不過把其他行業(yè)早已應(yīng)用過的模式轉(zhuǎn)移到獸藥行業(yè)。這個模式是個系統(tǒng)工程，能不能成功，還有很多決定性因素，比如產(chǎn)品、服務(wù)，再比如資源的整合、市場的控制等。為此，在雙方合作過程中，中農(nóng)穎泰集團(tuán)將為合作者提供技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、資金等各方面的支持，讓合作者無后顧之憂�！�
